“十一”黃金周前，整治轉介指跨香港尖沙咀海港城一如往年這個時候，港險規劍人潮涌動。亂象在這座匯集了全港多家保險機構網點的香港地標里，拖著行李箱的保監內地訪客穿梭于各大保險公司柜臺前，簽單、局新境灰刷卡、色產投保……熟悉的業鏈場景年復一年上演。

　　然而，整治轉介指跨與往年不同的港險規劍是，一場深刻的亂象行業變革正伴隨著人流悄然進行。10月1日起，香港持牌保險經紀公司向轉介人支付的保監費用被劃上“紅線”——不得超過傭金總額的50%；而更深遠的影響來自一項被業內稱為港版“報行合一”的改革：2026年起，分紅險傭金支付周期將從首年集中支付調整為至少6年攤付。局新境灰

　　監管利劍直指困擾行業多年的色產轉介亂象。第一財經調查發現，在港險銷售火爆背后，一條橫跨兩地的灰色轉介產業鏈日益猖獗。部分無牌轉介人在內地攬客，并邀約至香港簽單，部分保單首年傭金比例竟高達90%。部分轉介人向客戶許諾高額返傭，這種畸形的商業模式不僅扭曲了市場競爭，更讓“孤兒保單”風險不斷累積。

　　業內普遍認為，新規將從制度上壓縮轉介套利空間，過去依靠高額返傭肆意搶單的做法將難以為繼。

　　轉介費用不得超過傭金總額的50%

　　“十一”長假來臨，內地游客赴港投保或將迎來一波小高峰。在此時間點，香港保險業監管局針對保險中介高額轉介費問題出臺多項新規。

　　其一，自10月1日起，持牌保險經紀公司向轉介人支付的轉介費用基準水平被設定為不得超過傭金總額的50%。此前，香港保監局并未對部分保險產品（如分紅保單）的傭金結構做出細化規定。

　　其二，自2026年1月1日起，保險公司向中介人支付分紅險（即具有儲蓄分紅性質的長期壽險）傭金時，首個保單年度支付金額不得超過總傭金的70%，剩余至少30%的傭金須在此后最少5年平均攤付。這意味著，以往中介在客戶繳納首年保費時可獲得絕大部分傭金，而新規下首年最多領取七成，余下部分需在第2年至第6年分期領取。這項改革也被業內稱為港版“報行合一”。

　　此次針對轉介費的監管并非突然之舉。早在2024年4月，香港保監局就與廉政公署（ICAC）進行首次聯合執法，打擊涉及內地客戶的無牌保險銷售行為。

　　內地監管亦有同步動作。第一財經曾報道，2024年9月，國家金融監督管理總局深圳監管局（下稱“深圳監管局”）及國家金融監督管理總局廣東監管局（下稱“廣東監管局”）于9月下旬印發有關內部文件，啟動全轄全行業非法銷售境外保險產品、違規跨境投保專項治理工作。

　　對于新規發布時間點的考量，香港保險業監管局（保監局）行為監管部主管吳維權表示，選擇在10月1日這個時間節點上線，是應“十一黃金周”內地游客赴港買保需求增加的考量。

　　近年來，內地客戶赴港購買保險不斷升溫。香港保監局最新公布的數據顯示，2024年，源自內地訪客的新造保單保費錄得628億港元，相較于2023年實現了6.5%的增長，并占個人業務總新造保單保費的28.6%。有業內人士指出，由于購買香港保險需親身赴港，五一、中秋、國慶等假期成為投保高峰期，也是轉介亂象頻發階段，在此關鍵節點設立監管紅線，有助于提升行業規范性。

　　無牌轉介人“蠶食”港險市場

　　香港保監局此次出臺的多項新規，精準指向長期隱匿于跨境投保熱潮背后的轉介灰色產業鏈。

　　第一財經記者從多名香港保險銷售人員處了解到，隨著港險對內地客戶的競爭日趨激烈，部分第三方經紀公司正通過與擁有內地客源的“轉介人”合作搶占市場。所謂“轉介人”，即未持香港保險經紀牌照，卻實際從事客戶引流與銷售對接的個人或機構，業內常稱之為“艇仔公司”。他們通過與持牌經紀公司簽約，在內地收集保單、轉交香港完成簽單，并從中抽取高額傭金。

　　在這條漸成體系的產業鏈中，持牌保險顧問的角色正被異化。有知情人士透露，部分經紀公司的持牌顧問已淪為簽單“工具人”，僅負責在香港完成合規流程，收取少量固定費用。真正的銷售環節實則由轉介人在內地主導完成。香港保監局披露，部分經紀公司為爭奪客源，扭曲了轉介模式，不惜將90%以上傭金支付給轉介方。

　　高傭金滋生了“返點”亂象。為吸引客戶，部分轉介人將傭金部分返還給投保人，形成惡性競爭。（詳見《廣東重拳出擊整治赴港投保亂象，背后隱藏哪些利益鏈條？》）

　　“轉介人身份越來越復雜。”一位在港從業逾十年的保險人士透露，除傳統金融機構從業者外，月子中心、留學移民機構、國際學校等跨界力量也紛紛加入，“只要手握高凈值客戶資源，幾乎誰都能入場。他們缺乏專業資質，極易擾亂市場秩序。”

　　值得關注的是，即將在2026年初落地的傭金結構改革，即首年傭金支付比例不得超過70%，也被視為從源頭遏制轉介亂象的關鍵舉措。

　　業界普遍認為，轉介人亂象的根源之一，是香港保險業傭金結構存在的弊端。香港保險業前置傭金結構是在保單有效期的首年或首兩年，就一份成功安排的保單向經紀公司支付全部或絕大部分傭金（一般在70%~90%），經紀公司就可以利用這筆前置傭金支付高額轉介費，也進一步助推了返傭現象泛濫。

　　“高首傭使經紀人具備返現操作空間，即便返一半給客戶，仍可獲利。”某香港保險團隊主管李亦（化名）指出，新規將轉介費壓至50%、拉長傭金發放周期，雖未完全斷絕轉介動力，但大幅壓縮了返傭空間，有助于回歸良性競爭。

　　一名香港港險團隊主管李亦（化名）對第一財經表示，首年傭金率過高，經紀人有空間向客戶私下返現，吸引客戶簽單。經紀人只把一半返給客戶，也超過了代理渠道的傭金收入。

　　“這次把轉介費用控制在50%的紅線、改變傭金機構，肯定是有用的。綜合來看，即便改革后，首年傭金50%的費用對轉介人還是非常有吸引力的，但是他們可能沒那么高的比例返點可以給到客戶了，一定程度上可以避免惡性市場競爭。”李亦表示。

　　市場趨于規范化

　　業內普遍認為，此次系列新規將從結構上推動香港保險市場走向更規范、更可持續的發展路徑。

　　“新規對持牌代理人影響有限，主要沖擊的是無牌轉介行為。”李亦稱，香港保險銷售主要分為兩類渠道：一是保險公司直屬代理人，僅銷售本公司產品；二是第三方經紀公司，可銷售多家合作險企產品。此前很多經紀公司選擇與轉介人合作，市場競爭一度較為混亂。此次改革實質上是將此前大量無牌轉介行為納入監管視野，推動“非持牌轉介”向“持牌經紀”轉變，對行業長期健康發展構成利好。

　　另一名港險直銷業務人士則坦言，經紀渠道之所以能成為返傭重災區，與其高傭金結構直接相關。給到經紀公司的首年傭金普遍高于直銷渠道，使其具備返傭操作空間。過去一段時間，市場上甚至形成“無返點、難成單”的畸形生態，形成劣幣驅逐良幣效應。

　　高傭金策略正在持續分流傳統代理渠道份額。香港保監局披露數據顯示，2024年一季度末，銀行渠道占比提升至43%，代理渠道占比則萎縮至17%，較去年全年下降近8個百分點；而經紀渠道占比達36%，上升約6個百分點。

　　對內地投保人而言，新規亦帶來實質性保障。上述人士補充稱，高返點背后往往隱藏服務缺位風險。返點客戶極易成為“孤兒保單”。簽單后無人提供續費提醒、理賠協助等后續服務。業內曾發生客戶因無人提醒而漏繳保費，最終導致保單失效的案例。

　　盡管新規已出，但跨境轉介亂象的治理仍面臨挑戰。第一財經記者在國慶節前通過社交媒體聯系多名“港險推薦博主”發現，仍有少部分無牌人士在直接詢問記者資產狀況、健康信息，并違規推薦具體保險產品。

　　對此，香港保監局曾多次明確轉介行為邊界。第一，無牌轉介人不得向客戶提供任何受規管意見，也不得從事任何受規管活動或銷售活動。第二，經紀公司必須按照保險監管框架的最低標準，向客戶提供所有受規管意見，并進行為客戶安排保單所需的所有受規管活動。